Weiterempfehlung? Wie aufdringlich!

Weiterempfehlung? Wie aufdringlich!

Weiterempfehlungen anzusprechen ist eine Aufforderung, die viele Verkäufer verwerflich finden. Denn das klingt nach Selbstlob und Anbiederung. Gute Verkäufer sehen das naturgemäß anders. Denn sie wissen, dass es nichts nützt gut zu sein und gute Produkte anzubieten, wenn niemand davon weiß? Und sie sprechen ihre Kunden zur Weiterempfehlung aktiv an. Ganz nach dem Motto: Das Beste, was passieren kann ist, einen Kunden zu bekommen den ich sonst nicht kennengelernt hätte. Das Schlimmste, was passieren kann ist, das nichts passiert!

In unzähligen Workshops und Seminaren habe ich Weiterempfehlung zum Thema gemacht. Immer wieder erlebe ich, dass auch langjährige Verkäufer sich scheuen, Weiterempfehlung aktiv anzusprechen. Und ich stelle dann die Frage in die Runde, weshalb das so ist! Diese Gründe kommen am häufigsten:

  • Zufriedene Kunden machen es ohnehin von alleine
  • Ich will mich ja nicht auf ein Podest stellen und mich anbiedern
  • Ich will nicht riskieren, dass mein Kunde zynisch darauf reagiert

 

Zufriedene Kunden empfehlen mich ohnehin weiter

Ja, das stimmt grundsätzlich. Wir haben alle schon einmal das Lieblings-Restaurant, die kompetente Fachwerkstätte oder die Zahnärztin, der ich vertraue, weiterempfohlen. Meist aber nur dann, wenn wir aktiv danach gefragt werden. Doch möchte ich das als Verkaufsprofi wirklich dem Zufall überlassen? Auch bei der Weiterempfehlung gilt das „Gesetz der großen Zahl“ – je größer die Potentialmenge, desto größer ist die Erfolgswahrscheinlichkeit.

Ich will mich nicht anbiedern

Die Haltung, die Ihnen am besten weiterhilft, ist: Ich stehe dazu, dass ich etwas Sinnvolles leiste. Das Schlimmste, das passieren kann, ist, dass der Kunde mich niemandem weiterempfiehlt. Das Normale, das passieren wird, ist, dass er sich freut, es mit einem selbstbewussten Menschen zu tun zu haben, der auf diese Weise auch wiederum ein Stück Sicherheit und Kompetenz verbreitet.

Daher ist es absolut legitim, eine Weiterempfehlung anzusprechen. Darunter verstehen wir, dass Sie einen Kunden nach dem Verkaufsabschluss darauf ansprechen, ob er jemanden kennt, der Ihre Dienste ebenso brauchen kann. Wenn der Kunde Ja sagt, bitten Sie um eine Weiterempfehlung und überreichen ein paar Visitenkarten. Wenn er einen konkreten Namen nennt, bitten Sie ihn um die Kontaktdaten und darum, dass er dieser Person Ihren Anruf ankündigt.

Haben Sie es denn so notwendig, dass ich Ihnen Kunden bringe?

Die einzig richtige Antwort auf zynische Aussagen von Kunden zur Weiterempfehlung ist „Aber selbstverständlich! Es ist mein Job, viele Menschen dabei zu unterstützen, die richtigen Kaufentscheidungen zu treffen. Das mache ich wirklich sehr gerne. Und dafür freue ich mich über jeden neuen Kunden. Deshalb frage ich Sie nach Weiterempfehlungen.“ Daraufhin schmunzeln die meisten Kunden und schätzen Sie für diese Ehrlichkeit. Es ist eben immer eine Frage der eigenen Haltung!

Der 3-Schritt für eine gelungene Umsetzung

Als Verkaufsprofi können Sie diesen Vorgang des Weiterempfehlens aktiv anregen. Sie überlassen es nicht dem Zufall, dass über Ihre Leistung und Ihr Produkt gesprochen wird, sondern Sie fordern Ihren Kunden freundlich auf: Rede über mich!
Ein einfacher Dreischritt soll Sie beim Versuch unterstützen:

  1. Geben Sie dem Kunden Feedback
    Ein kurzes Feedback, zum Beispiel zur Zusammenarbeit oder zum Gespräch schafft einen guten Einstieg. Wenn Sie zuerst geben, werden Sie auch etwas zurückbekommen.
  2. Holen Sie sich Feedback ab
    „Sagen Sie, wie fanden Sie das Gespräch?“ bringt auch Ihnen wertvolle Informationen zu Ihrer Kompetenz als Verkäufer.
  3. Weiterempfehlung ansprechen
    Jetzt sind wieder Sie an der Reihe. Bedanken Sie sich für das Feedback und reden Sie sofort weiter „Das freut mich. Eine Sache noch: Denken Sie bitte nach, ob Ihnen jemand einfällt, dem dieses Service auch gefallen könnte und erzählen Sie es gerne weiter. Danke dafür!“

Der Dreischritt funktioniert deshalb so gut, weil der Kunde nach dem Feedback, das er Ihnen gibt, positiv gestimmt ist. Wenn er gerade glücklich und zufrieden ist, was soll er da schon Negatives auf Ihre Aussage antworten!
Damit es Ihnen gut und überzeugend gelingt, eine Weiterempfehlung anzusprechen, hier ein paar Anregungen:

  • Die Formulierung muss nach Ihnen klingen und leicht über die Lippen kommen.
  • Vermeiden Sie Weichmacher wie z.B. eventuell, vielleicht, unter Umständen.
  • Gefällt Ihnen das Wort „Weiterempfehlung“ nicht, lassen Sie es einfach weg (siehe Punkt 3).
  • Formulieren Sie den Satz zur Weiterempfehlung unbedingt als Aussage, nicht als Bitte!
  • Nutzen Sie alle digitalen Medien, sich bekannt zu machen, so werden Sie dann auch gefunden.

 

Es ist Ihre innere Haltung, die beeinflusst, ob man Sie als anbiedernd empfindet oder Ihrem Wunsch gerne nachkommt, über Sie zu reden. Nicht nur Sie, auch Ihre Kunden möchten anderen etwas Gutes tun. Sie sind daher gerne bereit, Sie jemand anderem weiterzuempfehlen, der Ihre Kompetenz brauchen kann. Stehen Sie dazu: Sie leisten Sinnvolles und Sie verkaufen Brauchbares. Kein Grund also, das zu verheimlichen!

Testen Sie unterschiedliche Varianten und finden Sie Ihren Stil. Was ist das Schlimmste, das passieren kann? Genau – dass Sie nicht weiterempfohlen werden, weil der Kunde darauf vergisst. Und was konkret ist dann passiert – Sie haben wieder recht: NICHTS. Das bedeutet, durch aktive Weiterempfehlung können Sie NUR GEWINNEN!

Seien Sie mutig, viel Erfolg dabei!

Gernot Krickl
gernot.krickl@consiglieria.com