22 Mai Drei Fragen an Verkäufer #3: „Was sollen Deine Kunden über Dich sagen?“
Oft sind sich Verkäufer unklar, wie genau sie sich gegenüber ihren Kunden verhalten sollen um erfolgreich zu sein. Natürlich könnten wir uns hier zu Tipps à la „10 Regeln für den Verkaufserfolg“ versteigen, das halten wir aber für Unsinn. Denn authentisches Verhalten leitet sich von unseren Einstellungen und damit inneren Wertehaltungen ab. Also regen wir Verkäufer viel lieber dazu an, sich eben diese bewusst zu machen.
Ein konkretes Beispiel aus der Coachingspraxis: ein Verkäufer hat bei mir Coaching gebucht, da er zum einen unzufrieden mit seinen verkäuferischen Erfolgen und zum anderen unsicher war, wie er sich am Markt als Person positionieren soll.
Eine sehr nützliche – aber oft unterschätzte – Frage an ihn war also:
„Was würdest Du Dir wünschen, dass Deine Kunden eines Tages über Dich als Verkäufer sagen?“
Der Verkäufer fand diese Frage nicht besonders herausfordernd und lehnte die ihm angebotene Nachdenkzeit ab. Seine Antwort:
„Das ist leicht! Meine Kunden sollen eines Tages sagen:
Das ist ein total netter Kerl, der ist immer für mich da und macht mir immer einen super Preis, bei dem kaufe ich weiterhin!“
Nun sind wir es im Coaching ja gewohnt, dass Antworten, die gar so schnell kommen, oft noch nicht die ganze Story erzählen. Also habe ich ihn (gegen einigen Widerstand übrigens) eine Weile mit sich allein im Coachingraum zurückgelassen mit dem Auftrag, seine Antwort noch mal nachwirken zu lassen.
Gleich bei meinem Zurückkommen hat er mich ein wenig aufgeregt erwartet:
„Moment, Du hast mich ja gefragt, was ich mir wünschen würde, oder? Dann vergiss das von vorhin, völliger Unsinn. Was ich mir wünschen würde, dass meine Kunden sagen, wäre schon eher:
Dieser Mistkerl! Der ist so gut wie nie erreichbar, und wenn ich einen Termin haben will muss ich bei seiner privaten Sekretärin drum betteln! Außerdem ist er 30% teurer als sein Mitbewerber – und Rabatt hab ich sowieso noch nie auch nur 1% bekommen! Aber ich kaufe dennoch bei ihm, da er der Einzige ist, der mein Geschäft wirklich versteht, oft sogar besser als ich selbst, und er hat mir schon mehrfach die Augen dafür geöffnet, wie ich mit meinen Kunden noch erfolgreicher sein könnte. Aber dass er offenbar nur halb so viel wie alle anderen arbeitet macht ihn wirklich unsympathisch!“
Nun ja, das ist natürlich karikaturhaft überzeichnet, aber es macht sich damit auch eines deutlich: was ihm persönlich wichtig ist. Das „Wozu“ eben.
Seine erste, unreflektierte Beschreibung entspricht einem Verkäufer, der sich als Diskonter positioniert. Das bedeutet: hohe Frequenz, viele Kunden, daher auch wenig Tiefgang, kleine Margen.
Seine zweite Formulierung zeichnet eine gänzlich andere Positionierung: er möchte offenbar lieber als hochpreisiger Partner für den Erfolg seines Kunden wahrgenommen werden. Das bedeutet: wenig Kunden, viel Tiefgang, geringe Frequenz, hohe Preise, hohe Marge.
Erst wenn diese Positionierung klar ist, lassen sich davon auch die zu deren Erreichung notwendigen Verhaltensweisen ableiten.
Dieser spezielle Verkäufer wird sich im Konkreten damit auseindersetzen müssen, wie er…
- …seine Kundensegmentierung vornimmt,
- …wir er in seiner Vertriebsstrategie klug Prioritäten setzt,
- …intensive Beziehungen aufbaut,
- …die Welt seines Kunden in- und auswendig Kennen lernen kann,
- …Verkaufsgespräche zu hilfreichen Coachinggesprächen macht,
- …für den Kunden nützliche Lösungen entwickeln und anbieten kann und
- …den Preis nicht zum Thema werden lässt.
Dafür braucht es freilich ein völlig anderes Skillset, als es ein als Diskonter positionierter Verkäufer benötigt!
Was bedeutet das nun für den Vertriebsleiter oder Geschäftsführer mit Blick auf sein Verkaufsteam?
Stellen Sie sich dieselbe Frage und nutzen Sie Ihre Antwort um:
- Ihre Rekrutierungsstrategie darauf abzustimmen
- Ihren Verkäufern klare Erwartungen kommunizieren zu können,
- Gezielte Entwicklungs- und Trainingsmassnahmen davon abzuleiten
Dabei helfen wir natürlich gerne!
P.S.: Eine ergänzende Empfehlung zum Thema ist übrigens Gernot Krickls Artikel „WOZU das Alles – es ist immer eine Frage der Haltung!“