02 Mai Drei Fragen an Verkäufer #2: „Warum ausgerechnet Du?“
Die Frage „Warum sollte ich ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“ wird zwar von wenigen Kunden genau so formuliert – aber letztlich steht sie im Zentrum des Verhältnisses zwischen Kunde und Verkäufer. Und somit sollte jeder Verkäufer diese Frage tunlichst beantworten können. Monopolisten freilich ausgenommen.
Es ist schon immer wieder erstaunlich: manchmal gönne ich es mir, diese Frage zu Beginn eines Verkaufstrainings in die Runde zu stellen. Und erlebe dann stets dasselbe: erstaunte Gesichter, gequältes Lächeln, peinliches Schweigen, im besten Fall blutleeres Gelabere. Und nur um es klarzustellen, ich rede hier nicht von Rookies, die gerade ihren ersten Job als Verkäufer begonnen haben, au contraire! Das klappt mit erfahrenen Key Accounts eines Industrieanlagenbauers ebenso wie mit Hochfrequenz-Akquisiteuren eines Finanzdienstleisters.
Woran mag das liegen?
Zwei Gründe fallen mir dabei immer wieder auf, und beide sind fatal:
1. Viele Verkäufer kennen die wesentlichen Kernstärken oder USPs Ihres eigenen Unternehmens, der Produkte und Dienstleistungen nicht
Klingt unrealistisch? Nun ja, darauf angesprochen sondern Verkäufer schon Text ab, mal mehr, mal weniger. Wenn man diese vermeintlichen Kernstärken dann aber auf ihre Einzigartigkeit untersucht, also den USP, dann wird man oft feststellen, dass hier meist Allgemeinplätze angeführt werden, die der Mitbewerb genauso drauf hat.
Beispiele gefällig?
„Wir haben ausgezeichnete Qualität.“
„Unsere Mitarbeiter sind hervorragend geschult und kompetent.“
„Unser Unternehmen gibt es seit 120 Jahren.“
Was der Kunde nun nicht ausspricht – sich aber garantiert denkt – ist: „Na und?!“ Das haben ihm nämlich die fünfzig Verkäufer vor Ihnen auch schon erzählt.
Me-too ist kein USP.
Also:
a) Seien Sie sich Ihrer (echten!) USPs oder Kernstärken bewußt,
b) stellen Sie sicher, diese auch überzeugend und begeistert darstellen zu können und, nicht vergessen, auch
c) glaubwürdig zu beweisen. Behauptungen alleine sind zu wenig.
Damit ist dann alles gut? Mitnichten, denn:
2. Viele Verkäufer interessieren sich nicht wirklich für Ihre Kunden
Wenn Sie nun ein Kunde fragt „Warum sollte ich mich ausgerechnet für Sie entscheiden?“ wäre es verlockend, ihn mit glänzend argumentierten USPs – siehe oben – zu bombardieren.
Das wäre ein kapitaler Fehler! Denn: auch wenn Sie Ihre USPs beherrschen, woher wollen Sie wissen, dass die für diesen konkreten Kunden auch von Nutzen sind? Eben.
Diese Frage lässt sich also nur beantworten, wenn Sie sich zuvor für Ihren Kunden ernsthaft interessieren und seine ganz konkrete Welt in Erfahrung gebracht haben. In der Breite und Tiefe, links und rechts, oben und unten, inside & out.
Und wie das geht? Mit Kunst natürlich!
Von dieser wird ein weiterer Blogartikel handeln.
Wenn Sie darauf nicht warten wollen, dann können Sie uns natürlich auch schon vorher kontaktieren: