04 Apr Drei Fragen an Verkäufer: #1 „Profi oder Amateur?“
Was davon möchtest Du sein? Diese Frage stellen wir gerne Verkäufern, die zum Beispiel…
…meinen, ihre persönliche Entwicklung abgeschlossen zu haben,
…vor lauter Erfahrung ganz ohne Vorbereitung in Kundengespräche gehen,
…offen und transparent gegenüber dem Kunden ihre eigenen Bedenken zu einem Produkt erläutern,
…akzeptiert haben, dass es ihren Kunden ohnehin nur um den Preis geht.
Um nur einige wenige Schrecklichkeiten zu nennen.
Nun hat die Analogie zum Sport freilich schon einen sehr langen, sehr weißen Bart. Aber das macht sie deswegen auch nicht weniger gültig. Aber was unterscheidet nun den Profi vom Amateur?
Der Profi hat sich verpflichtet
Der Amateur darf sich jeden Tag aufs Neue entscheiden: die Marke seiner Ausrüstung nach Belieben wechseln, die Teilnahme an einen Wettbewerb kurzfristig absagen, bei schlechtem Wetter das Training bleiben lassen.
Der Profi nicht: Er hat einen Vertrag abgeschlossen. Und solange dieser Vertrag gilt sagt er „Ja“ zu allem. Zu allem! Das bedeutet auch, dass er die Rahmenbedingungen so akzeptiert wie sie sind und sie nicht permanent in Frage stellt. Oder eben den Vertrag beendet.
Für Verkäufer bedeutet das: solange sie nicht „Nein“ sagen und damit ihr Arbeitsverhältnis beenden ist das – implizit oder explizit – ein „Ja“ zum gesamten Unternehmen, zu dessen Produkten und Dienstleistungen, zu seinem Management und dessen Strategie, den Kunden, ja, sogar zum Innendienst und der Produktion! Ein „vielleicht“ kann sich da nur der Amateur leisten, für den Profi gilt es nicht.
Der Profi trägt Verantwortung
Der Amateur trägt Verantwortung ausschließlich sich selbst gegenüber, seine Handlungen wirken nur auf ihn und das ist auch gut so. Beim Profi liegt das nun gänzlich anders. Mit der Profirolle hat er auch Verantwortung übernommen, die über ihn selbst hinausreicht: gegenüber dem Team, Sponsoren, Trainern, Fans und Medien. Jede seiner Handlungen und Entscheidungen wirkt über ihn hinaus auf andere, und das in nicht geringem Masse.
Verkäufer tragen oft mehr Verantwortung, als ihnen bewusst ist:
Das ist einmal das Unternehmen, dass ohne einen leistungsfähigen Verkauf bald Schwierigkeiten bekommen würde, egal wie exzellent die Produkte und Dienstleistungen nun sind. Es braucht den Beziehungsprofi, der diese mit den Bedürfnissen der Kunden zu deren Nutzen zusammenführt. Es braucht den Verhandlungsprofi, der das Preis-/Leistungsverhältnis darstellen und sich in Preiskämpfen behaupten kann. Es braucht den Konfliktprofi, der in heiklen Situationen eine belastete Kundenbeziehung retten kann.
Dann natürlich der Kunde. Ein professioneller Verkäufer wird vom Kunden immer als wertvoller Partner zu seinem Erfolg wahrgenommen werden. Ein ernsthaft interessierter und kompetenter Sparringpartner, der dem Kunden einen Nutzen schaffen und ihn vor Schaden bewahren will. Dazu braucht es aber Profis, die ihre Rolle und Verantwortung so verstehen und leben wollen – und können, wohlgemerkt.
Auch die Verantwortung gegenüber dem eigenen Team soll nicht vergessen werden. Nun sind die meisten Verkaufsteams streng genommen gar keine Teams im eigentlichen Sinn. Selten sind sie zur Erreichung ihrer jeweiligen Ziele aufeinander angewiesen. Es gibt allerdings immer wieder Aspekte innerhalb der verkäuferischen Tätigkeit, die eine echte Teamarbeit verlangen: vom konzertierten Auftritt bei Kundenveranstaltungen und Messen über die gemeinsame Betreuung eines Key Accounts bis hin zum gemeinsame Lösen von Problemen im Sinne der kollegialen Beratung und Peer-to-Peer Training.
Der Profi bereitet sich vor
Zugegeben, ein erfahrener Profi wird sich möglicherweise nicht mehr so lange vorbereiten müssen wie ein unerfahrener Profi. Aber beide werden sich vorbereiten. Der Amateur kann wenn er will, muss aber nicht.
Wir erleben in schöner Regelmäßigkeit, dass die Vorbereitung vieler Verkäufer über die Programmierung ihres Navis und bestenfalls ein paar Gedanken zum Gegenstand des Kundenbesuchs nicht hinausgehen. Mit Profiarbeit hat das freilich nichts zu tun.
Ein paar Vorschläge, welche Fragen sich ein Verkäufer zur professionellen Vorbereitung stellen kann:
- Was ist der Hintergrund des Meetings?
- Welche Erwartungen wird mein Kunde haben?
- Welches Ziel setze ich mir?
- Welche Inhalte muss ich daher zum Thema machen?
- Nach welcher Struktur will ich das Gespräch führen?
- Welche Fragen will ich meinem Kunden stellen?
- Was werden meine Kernargumente sein? Und wie sieht meine Beweisführung aus?
- Mit welchem Gegendruck werde ich zu rechnen haben? Und wie will ich damit umgehen?
- Woran würde ich merken, dass das ein erfolgreiches Gespräch war?
Der Profi trainiert
Und zwar je mehr Profi desto regelmäßiger, spezifischer und intensiver. Mit einem klaren Ziel und einem Plan, der darauf hinführt. Mit einem völlig klaren Bild von den eigenen Kompetenzen, Stärken und Schwächen. Ob er gerade Lust auf die bevorstehende Trainingseinheit hat spielt keine Rolle und diese Frage wird er sich auch kaum stellen.
Nicht selten treffen wir auf deklarative Verkaufsprofis, die sich aber gleich mal selbst als konstitutive Amateure herausstellen wenn sie die Frage nach ihren Erwartungen an das Training mit den Vorlieben für das Mittagessen beantworten. Die lieber drei Tage mit bunten Flipcharts und spannenden Stories infotaint werden wollen als an ihren Fähigkeiten zu arbeiten.
Denn das hieße: neben der Wissensvermittlung und/oder –auffrischung vor allem Üben, Üben, Üben!
Zum Beispiel eine Sequenz einer praxisrelevanten Situation im Rollenspiel nicht nur einmal durchspielen, sondern drei, vier, fünf Mal! Auf unterschiedliche Arten, mit unterschiedlichen Gegenübern und wertvollem Feedback dazwischen. Bis einem schon schlecht wird. Und dann noch einmal. Oder besser zweimal.
Dabei können wir übrigens gerne helfen: https://consiglieria.com/zielgruppen/#verkaeufer
Also fragen Sie Ihre Verkäufer doch mal: Was möchtest Du sein, Profi oder Amateur?
Und weil Sie schon dabei sind: Was möchten Sie sein?